Data rozpoczęcia szkolenia:

07.04.2020

Data zakończenia szkolenia:

07.04.2020

Opis szkolenia:

Cele szkolenia: 

Celem warsztatu jest przygotowanie uczestników do aktywnej pracy na rzecz pozyskania nowych klientów. W ramach warsztatu poruszymy kwestie sprzedaży kont, kredytów detalicznych, lokat. Uczestnicy nauczą się jak zdobyć nowego klienta w oparciu o obsługę bieżącą oraz telemarketing (zgodnie z obowiązującym prawem).

Korzyści ze szkolenia:

  • Pozyskanie nowych klientów
  • Zwiększenie rentowności z jednego klienta
  • Zwiększanie lojalności klientów w oparciu o nowoczesne metody obsługi
  • Zwiększenie konkurencyjności w odniesieniu do banków komercyjnych
  • Pozyskanie nowej grupy zadowolonych klientów

ADRESACI: Warsztat skierowany jest do pracowników działu sprzedaży odpowiedzialnych za bieżącą obsługę klientów.

TRENER: menedżer z doświadczeniem w sprzedaży, zarządzaniu sprzedażą, jak i obsługą po-sprzedażową w branży bankowej i ubezpieczeniowej. W swojej karierze zawodowej współpracował bezpośrednio z pośrednikami ubezpieczeniowymi oraz zarządzał małymi jak i bardzo dużymi zespołami sprzedażowymi. Od kilku lat prowadzi aktywne warsztaty dla pracowników sprzedażowych m.in. w bankach spółdzielczych

Plan szkolenia:

I. Automotywacja i przełamywanie barier sprzedażowych
Celem modułu jest przełamanie typowych dla sprzedawców barier sprzedażowych oraz nabycie przez uczestników umiejętności automotywacji.
Moduł odpowiada na pytania:
• Jak Radzic sobie z barierami, które występują podczas kontaktów z Klientem?
• Jak radzić sobie w sytuacjach stresowych?
• Jak umiejętnie pozyskać Klientów z grona znajomych?
• Jak efektywnie promować Bank poza miejscem pracy?
• Jak przełamać opory przed prezentowaniem nowych produktów „starym” klientom?

II. Motywacja, czyli dlaczego mam sprzedawać?
• Czym jest dla mnie praca w Banku?
• Dlaczego Zarząd Banku chce żebym aktywnie sprzedawał?
• Jaki mam wpływ na rozwój Banku i jaki ma to wpływ na mnie?

III. Moje bariery sprzedażowe i sposoby efektywnego radzenia sobie z nimi.
• Nagabywanie Klientów
• NIE klienta i moje problemy z tym związane
• Klient tego nie potrzebuje – decydowanie za Klienta
• Wstydzę się pytać, bo to nie wypada poza Bankiem, czyli jak pozyskać znajomych
• Lista potencjalnych Klientów, z którymi muszę porozmawiać

IV. Obiekcje Klientów i sposoby radzenia sobie z nimi – moduł warsztatowy na bazie doświadczeń uczestników.
• Dlaczego jedni sprzedają, a innym się nie udaje?
• Jak wykorzystać obiekcje do własnych celów i zamienić na wartość dodaną do oferty?
• Co muszę, a czego nie mogę robić kiedy Klient się waha?

V. Komunikacja z Klientem – podstawowe zasady komunikacji
• Jak zbudować pomost sprzedażowy pomiędzy obsługą, a sprzedażą? Jak sprawić, żeby zainteresował się naszą propozycją i założył u nas konto?
• W jaki sposób rozmawiać z Klientem, żeby chciał nas słuchać?
• Dlaczego ludzie nas nie słuchają i jak sobie z tym poradzić?
• Używanie języka korzyści w naszych produktach.

VI. Nasza przewaga w stosunku do konkurencji, czyli dlaczego Klient miałyby wybrać naszą ofertę? Odniesienie do oferty konkurencji.
• Dlaczego Klient ma wybrać naszą ofertę?
• Co mamy takiego, czego nikt inny nie ma i jak to wykorzystać w rozmowie z Klientem?
• Jaka jest wartość dodana z bycia Klientem naszego Banku?
• Jak zainteresować Klienta produktem

VII. Produkt językiem korzyści
• Dlaczego jedni kupują, a inni nie?
• Czym kierują się klienci przy wyborze oferty i czy zawsze jest to cena?
• Jakie czynniki nie związane bezpośrednio z produktem mają wpływ na decyzje klientów?
• Jakie korzyści można uzyskać wybierając produkt kredytowy z naszej oferty?
• Jak przedstawić klientowi nasz produkt, tak aby spełniał jego wyobrażenie?
• Jak konstruować ofertę językiem korzyści?

VIII. Efektywne zadawanie pytań
• Jak zadawać pytania, żeby uzyskać prawidłową odpowiedź?
• Dlaczego pytanie „dlaczego” to zły sposób na budowanie wzajemnego zaufania z klientem?
• Jak konstruować pytania, które będą budowały nasz profesjonalizm, a jednocześnie pozwolą na analizę potrzeb?
• Jak i kiedy stosować pytania zamknięte?

Adres i dane kontaktowe:

Oddział w Warszawie

00-844 Warszawa, ul. Grzybowska 81
Magdalena Paczóska – Dyrektor Oddziału FRBS Warszawa
kom.: 797 308 503

e-mail: magdalena.paczoska@frbs.org.pl

Anna Nowocińska – Koordynator ds. szkoleń
tel.: 22 53 95 118
fax: 22 57 81 443
kom.: 500 358 657

Zapisz się na szkolenie